Pradėk nuo vienos aiškios paslaugos
„Darau dizainą“ ar „kuriu svetaines“ pasako, ką moki, bet nepadeda klientui atpažinti savo poreikio. Pradžiai pasirink vieną kliento tipą, vieną problemą ir konkretų darbą, kurį gali atlikti.
Pavyzdžiui: „Padedu mažoms paslaugų įmonėms aiškiai pristatyti savo pasiūlymą svetainėje: nuo informacijos struktūros iki dizaino.“ Tai tik iliustracija, ne pažadas ar tikro kliento istorija. Pritaikyk sakinį savo kompetencijai.
Pasitikrink: ar žmogus suprastų pasiūlymą be tavo papildomo paaiškinimo? Jei ne, pirmiau jį patikslink, o tada plėsk klientų paiešką.
Parodyk, kaip sprendi problemą
Vien gražaus darbų aplanko gali nepakakti. Prie projekto parodyk pradinę situaciją, savo užduotį, sprendimą ir tai, ką gali pagrįsti. Jei pajamų ar kitų rezultatų nematavai, jų nepriskirk savo darbui.
Dar neturi klientų? Gali pristatyti savarankišką projektą ir aiškiai jį taip pažymėti. Geriau vienas suprantamas pavyzdys nei dešimt darbų be konteksto. Programavimo ar kitų IT paslaugų atveju tai gali būti produkto demonstracija, aprašytas procesas ar aiškiai paaiškintas techninis sprendimas.
Pasirink kanalą pagal savo klientą
Susirašyk, kur tavo pasirinkti klientai ieško pagalbos ir su kuo jau turi ryšį. Gali pradėti nuo buvusių kolegų, pažįstamų verslų, profesionalių bendruomenių, LinkedIn ar bendradarbiavimo su kitais specialistais.
Nesirink kanalo vien todėl, kad jį naudoja kiti freelanceriai. Jei tavo klientai ten neaktyvūs arba negali parodyti aktualios vertės, daugiau laiko tame kanale nebūtinai padės.
- Pažįstamiems aiškiai pasakyk, kokios užduoties ir kliento ieškai.
- Bendruomenėse pirmiausia suprask taisykles ir klausimus, prie kurių gali prisidėti.
- Partneriams įvardyk, kur tavo darbas papildo jų paslaugą.
Pirmoje žinutėje pasiūlyk pokalbį, ne spaudimą
Gera pradžia – konkretus pastebėjimas, trumpas ryšys su tavo patirtimi ir paprastas klausimas. Nereikia nežinant situacijos žadėti didesnių pardavimų ar iš karto siųsti ilgą bendrinį pasiūlymą.
„Sveiki, pastebėjau, kad [konkretus kontekstas]. Dirbu su [aktuali paslauga], o vieną panašaus tipo darbą galite pamatyti čia: [nuoroda]. Ar šiuo metu jums aktualu [konkretus klausimas]?“
Prieš siųsdamas patikrink, ar žinutė iš tiesų tinka tam žmogui. Jei jos nepakeitus galima išsiųsti bet kam, greičiausiai trūksta konteksto. Gerbk atsisakymą ir nespausk žmogaus atsakyti.
Pokalbyje išsiaiškink, ar tikrai galite dirbti kartu
Kliento susidomėjimas dar nereiškia, kad projektas tau tinkamas. Išsiaiškink tikslą, sprendimų priėmėją, apimtį, terminus ir kainos lūkesčius. Pasakyk, ko reikės iš kliento ir kaip vyks darbas.
Jeigu lūkesčiai nesuderinami su tavo kompetencija ar galimybėmis, geriau tai įvardyti prieš pradedant. Klientų paieškos tikslas – ne bet koks užsakymas, o bendradarbiavimas, kurį gali kokybiškai įgyvendinti.
Susikurk nedidelį, pakartojamą paieškos ritmą
Vienkartinė aktyvi savaitė nėra sistema. Pasirink realistišką laiką, kurį gali skirti klientų paieškai net turėdamas užsakymų. Paprastoje lentelėje žymėk kontaktą, jo poreikį, paskutinį veiksmą ir sutartą kitą žingsnį.
Stebėk ne tik išsiųstų žinučių skaičių: kiek prasidėjo prasmingų pokalbių, kokie klausimai kartojasi, kodėl žmonės nesirenka tavo paslaugos? Jei stringa visas kelias, keisk vieną dalį ir stebėk pokytį. Nėra vienos žinutės ar kanalo, garantuojančio klientus.
Praktinė užduotis šiai savaitei
- Vienu sakiniu įvardyk klientą, problemą ir savo paslaugą.
- Paruošk vieną darbo pavyzdį su aiškiu kontekstu.
- Pasirink vieną paieškos kanalą ir nedidelį tinkamų kontaktų sąrašą.
- Parašyk individualiai pritaikytą žinutę arba paprašyk konkrečios rekomendacijos.
- Užfiksuok atsakymus ir kitą žingsnį.
Tikslas nėra per savaitę „užpildyti kalendorių“. Tikslas – pradėti aiškų procesą, iš kurio gali mokytis.