Pirmiausia apibrėžk, ką klientas perka
Prieš skaičiuodamas kainą parašyk, koks rezultatas bus perduotas, kokie darbai įtraukti ir kas neįtraukta. „Svetainės dizainas“ gali reikšti vieną ekraną arba visą produkto kelią – vien pavadinimas kainos nepaaiškina.
Įvertink pasirengimą, susitikimus, informacijos analizę, kūrimą, pristatymą ir korekcijas. Jei šie darbai būtini projektui, jie nėra „nemokamas laikas“, kurio nereikia numatyti.
Atskirk visas darbo valandas nuo apmokamų valandų
Ne kiekvieną darbo valandą gali parduoti klientui. Veiklai reikia pasiūlymų rengimo, komunikacijos, administravimo, mokymosi ir poilsio. Skaičiuodamas kainą nesiremk prielaida, kad visos mėnesio valandos bus apmokamos.
Vidiniam planavimui gali naudoti orientyrą: veiklai reikalinga mėnesio pajamų suma padalinta iš realistiško apmokamų valandų skaičiaus. Mokesčių ir apskaitos dalį įsivertink su kompetentingu specialistu – šis gidas nėra mokesčių konsultacija.
Jei planavimo prielaida būtų 2 400 € veiklos pajamų ir 80 apmokamų valandų, santykis būtų 30 €/val. Tai nėra rekomenduojamas rinkos tarifas, pajamos „į rankas“ ar garantija. Jis tik parodo, kaip pasikeičia skaičiavimas pasirinkus realistišką valandų kiekį.
Pasirink tinkamą kainos modelį
- Valandinis įkainis: kai užduočių apimtis kinta. Iš anksto aptark, kaip fiksuojamas laikas ir kada klientas tvirtina didesnę apimtį.
- Projekto kaina: kai gali aiškiai apibrėžti rezultatą, etapus ir korekcijas.
- Tęstinis paslaugų paketas: kai darbas kartojasi ir galima susitarti dėl konkrečios apimties bei periodiškumo.
Nė vienas modelis nėra automatiškai geriausias. Svarbu, kad klientas suprastų, ką perka, o tu – kokius įsipareigojimus prisiimi.
Į projekto kainą įtrauk visą kelią
Suskaidyk projektą į etapus ir prie kiekvieno įvertink laiką. Pridėk numatomą komunikaciją bei korekcijas. Sudėtingesniam, neaiškiam projektui pirmiausia gali reikėti atskiro pasirengimo etapo, o ne aklo galutinės kainos spėjimo.
Jei po pirmo pokalbio negali nusakyti apimties, užduok papildomus klausimus. Kainos neapibrėžtumo nepaslėpsi vien pridėjęs didesnę sumą – vis tiek reikės aiškaus susitarimo.
Pristatyk kainą kartu su apimtimi
Pasiūlyme išvardyk rezultatą, etapus, kliento dalyvavimą, terminų prielaidas ir korekcijų ribas. Tada kaina tampa suprantamo pasiūlymo dalimi, o ne izoliuotu skaičiumi.
„Į šią kainą įeina [rezultatas], [etapai] ir [korekcijų apimtis]. Iš jūsų reikės [medžiaga / sprendimai]. Papildomus darbus įvertinsime ir patvirtinsime atskirai prieš juos pradėdami.“
Toks tekstas nėra teisinės sutarties pakaitalas. Tai komunikacijos pavyzdys, padedantis aptarti darbo procesą.
Kai klientui kaina per didelė, aptark prioritetus
Neskubėk automatiškai mažinti kainos palikdamas tuos pačius įsipareigojimus. Paklausk, kas klientui svarbiausia, ir ar galima sumažinti apimtį, atidėti dalį darbų arba pasirinkti kitą rezultatą.
Gali ramiai paaiškinti: „Už šį biudžetą galime atlikti [mažesnė apimtis]. Jei svarbi ir [papildoma dalis], išlieka pradinis pasiūlymas.“ Klientas gali atsisakyti – tavo užduotis nėra bet kokia kaina įtikinti jį pirkti.
Kainodarą tikrink pagal realius projektus
Po projekto palygink numatytą ir faktinį darbo laiką. Kur jo reikėjo daugiau: pasirengimui, komunikacijai, korekcijoms? Gal problema ne per maža kaina, o nevaldomas procesas.
Prieš keisdamas kainas esamiems klientams, aiškiai aprašyk, kas keičiasi, nuo kada ir kuriems būsimiems darbams tai taikoma. Jau suderintų įsipareigojimų nekeisk vienašališkai.
- Pasirink vieną savo paslaugą.
- Surašyk rezultatą ir visus darbų etapus.
- Įvertink realų laiką ir kainos modelį.
- Užrašyk, kas į kainą neįeina.
- Po kito projekto palygink planą su faktu.